Etapas do processo de discussão

As discussões que evoluem bem, partindo de diferenças iniciais e chegando a conclusões de comum acordo, normalmente seguem a mesma seqüência geral, embora em situações informais isso possa não ser imediatamente evidente.

Preparação

Antes de iniciar qualquer tipo de negociação, você deve estar confiante quanto a dois aspectos:

_ que você está plenamente informado do assunto e provavelmente não será pego de surpresa quando lhe apresentarem fatos ou dados inesperados;

_ que você sabe o que quer conseguir.

Na comunicação baiana, praticamente não existe essa preparação, a discussão ocorre aleatoriamente, o que vier na cabeça às pessoas falam.

Troca de idéias

Na discussão em si não convém ir direto às solicitações ou propostas, nem começar argumentando os prós e contras da posição de cada, pessoa. É melhor passar um tempo fixando e explicando as posições iniciais. Entender qual é o problema dos outros e por que a visão deles difere da sua ajuda muito quando se passa a pensar nas possíveis soluções.

Exploração de Possíveis acordos

A necessidade de passar de uma troca de idéias para a análise das possíveis soluções foi considerada no Capítulo 3. Naquele capítulo também foi explicada a importância de se deixar as idéias fluírem sem compromisso e de enfatizar os benefícios que os outros teriam ao fazer qualquer concessão ou acordo.

Procura de pontos de interesse comum

Há uma tendência para se concentrar naqueles aspectos de uma discussão em que há diferenças de opinião. Dois negociadores inexperientes podem passar muito tempo discordando um do outro, e o resultado pode, facilmente, ser uma polêmica exaltada.

Garantia de acordo

A maioria dos aspectos desta etapa final já foi considerada anteriormente, no tópico “Concessões e acordos”. Vale ressaltar, entretanto, que a finalidade da discussão é alcançar um resultado mutuamente satisfatório, e que há riscos de uma discussão construtiva falhar na última hora, não se chegando a um acordo seguro.

Implementação do acordo

Os acordos não têm valor até serem implementados. Em questões simples, as medidas para assegurar a implementação podem ser óbvias, mas às vezes há necessidade de concordar com um plano de implementação específico. Às vezes os acordos são desfeitos porque, embora haja consenso sobre os princípios e objetivos, as partes interessadas não chegam a concordar com o processo detalhado necessário para colocá-los em prática.

Na Bahia, devido a sua diversidade cultural, as discussões demoram a chegar a um acordo comum. Discutir determinado assunto na Bahia pode se tornar bastante complicado, porque as pessoas divergem muito sobre os temas e não se preocupam em seguir as etapas do processo de discussão.